□一家連門牌號都沒有的電商企業，迷你倉通過對大數據的深度挖掘，年銷售額突破10億 □上萬家企業試水電商，傳統製造企業整合線上線下渠道進軍O2O的較量已開� ●南方日報記者 葉潔純 每一位走到林佐義面前的員工，在他眼中幾乎都可以用不同的數字來代替。而對於這位年僅28歲的潮汕人，幾個數據也足以讓人們對他產生直觀的認識：7年前，林佐義拿著1000多元闖入家具電商行業，創下的林氏木業已連續6年在網上實現家具類目銷量第一；剛剛過去的“雙十一”，他的淘寶店一天的銷量達到了1.6億元。 大數據的浪潮早已在佛山製造業的鏈條中湧動。以林氏木業為代表的一批企業，成為了早期利用大數據、大知識、大科技創造大利潤下的佛山先行者。隨著越來越多佛山企業意識到大數據浪潮的到來，從過去的坐商、行商，到開始大規模的趕潮電商，佛山製造正積極尋求嫁接到大數據中的機會。而一場純網商與傳統製造商比拼線上線下資源整合的競技，也在這股浪潮中正式開�。 一個家具電商的數據王國 對數據的瘋狂使用，讓林氏木業創造出“瘋狂的數據”——年銷售額連續7年以100%的速度增長，剛剛過去的2013年這家網商銷售額已突破10億元。 可能很難想象，一家在家具電商界稱霸銷量冠軍榜6年的企業，就這麼低調地坐落于九江沙頭工業園內。 驅車進入九江沙頭工業園，矮樓林立于馬路兩側。在這一棟棟看起來有些年月的樓房中間，家具行業的電商小巨頭——林氏木業正藏身于此。在剛剛過去的2013年“雙十一”電商大促銷中，這家辦公地點連門牌號都沒有的企業，單日銷售額達到了1.6億元，位列淘寶家具行業銷量第一。 但對於林氏木業的創始人林佐義而言，這些靚麗的數據並非他首先想要展現的。相反，面對記者時，80後的林佐義首先聊起的卻是公司最近“山寨”了韓國某熱門綜藝節目。 “我們前年模仿‘江南style’拍攝的視頻，山寨水平在全國排得上前三。”這位穿格子襯衫的潮汕人一邊泡茶一邊對記者說。 “很多人都覺得家具是個傳統的、呆板的行業，但開放是林氏木業與生俱來的企業基因。”林佐義說。 在這位白手起家的潮汕人看來，從純網商的角色切入電商，開放的思維促使他更早地開始關注對互聯網數據的應用。 “互聯網中很多數據很有意思。”林佐義說。以情人節男性網上購物的情況為例，數據可以明顯地體現這種區域不同的購物特點。“數據是很敏感的。”以一家網店單日銷售1000萬元的目標為例，網店通過實時監控流量，可評估完成目標最終需要多少流量。“在這一連串的數字提示下，我們就會依據所欠缺的流量大小，進行網內網外的資源匹配。” 在這樣的理念下，有別于一般企業只用ERP系統規範行為的做法，林氏木業採取的是利用ERP數據來管理人。 “每一位入職的員工，我們都會把他數據化。”林佐義說道。這位學計算機出身的創始人，為公司的每一位員工都設計了不同的數據。 以林氏木業的一位前端客服為例。從他入職起，訂單轉化率、客單價、正能量和負能量等幾大數據成為了他的重要考評指標。“正能量和負能量是我們自己設計的數據，主要是看客戶對客服的評價，投訴、不滿越多，負能量指標就越高；相反，客戶的肯定越多，客服的正能量就越高。”林佐義說道。 對員工表現的數據化，一方面有利於對同等員工的表現作比較，另一方面也能適應不同階段的公司策略。 比如在每年的1月到7月，林氏木業會更加關注客服的客單價和轉化率，因為這時屬於家具電商行業的淡季，“這時候需要員工去開拓市場，提高訂單的轉化率和客單價。”相反，在每年8月到12月家具電商的旺季，前端客服只要坐著都能獲取訂單。“在客服不愁訂單的時候，我們就會更關注他們的正能量，不需要你做轉化的時候，希望你做好服務。” 這些數據並不僅僅局限于個體的使用。對於網店都必須打造的“爆款”（暢銷單品），林氏木業也通過數據實現了對產品利潤最大化和庫存最低化的調配。 “互聯網每時每刻都可以產生大量的數據。”林佐義認為，這些數據獲取的門檻並不高，但如何成功地應用好這些數據，反而是一件有門檻的事。 對數據的瘋狂使用，讓林氏木業也創造出了瘋狂的數據。林氏木業的年銷售額已經連續7年以100%的速度增長，剛剛過去的2013年這家網商銷售額已突破10億元，而在前年這一數據僅為3億多元。 佛商趕潮電商 “每一次開電商類的培訓會，200多人的會場都坐得滿滿的。”佛山市網商協會副會長張洪峰說。該協會提供的最新數據顯示，目前正有1萬多家企業積極介入電商。 大數據下創造的大利潤，林氏木業並非個案。與林氏木業幾乎同時起步的一批順德小家電企業，從代工廠起步，通過打造某一類細分化小家電，迅速搶佔了網購市場，在美的、格蘭仕等家電巨頭的眼皮下，崛起為目前小家電的網上銷量王。 梁永健所在的貝爾萊德正是其中一家。2008年銷售額不過80萬元，但在嵌入電子商務後，這家企業僅僅靠銷售掛燙機，目前年銷售額已突破了2億元，占據整個網購市場份額近40%。從一家代工廠，到成為細分領域的行業冠軍，成就貝爾萊德的正是電商。 電商促成的商機，正改寫越來越多企業的命運。林氏木業、貝爾萊德等企業作為佛山製造的先行者，在這股浪潮下掘出自己的第一桶金。而隨著這股浪潮的蔓延，從過去的坐商、行商，佛山企業家開始大規模的趕潮電商。 “每一次開電商類的培訓會，200多人的會場都坐得滿滿的。”佛山市網商協會副會長張洪峰對記者說道。在去年年底成立的佛山市網商協會，成立以後幾乎每周都會舉辦培訓活動，但場場爆滿的情況，著實有些出乎張洪峰的意料。 來自佛山市網商協會提供的最新數據顯示，目前正有1萬多家企業積極介入到電商中。 這種積極還體現在了一些行業對電商態度的轉變。 “以前陶瓷行業，談到電商就色變。”中國陶瓷工業協會佛山辦事處主任藍衛兵表示，陶瓷行業作為非標品，在“觸電”的路上，不僅面臨龐大的經銷商體系的牽絆，還有各種運輸損壞率過高等問題。 “但2013年幾乎是陶瓷行業的電商元年。”據他統計，在去年，光是淘寶上線的陶瓷品牌就有200多個。“盡管陶瓷觸電的問題重重，但至少大家都開始有了這樣的意識。” 林佐義也感受到了這種集體意識的甦醒。他所在的九江鎮，在這幾年電商企業遍地開花。“現在傳統的家具品牌，在這兩年幾乎都已經進軍了電子商務。” 盡管越來越多的佛山企業介入到了電商中，但與佛山擁有近38萬家企業的總量比，目前的整體電商化程度仍偏低，僅有3%-4%。 如果從行業屬性看，在佛山企業的觸電之路上，還有著“火熱的家電”與“冷靜的陶瓷”之分。 浮金光所在的九鼎電商是一家在天貓上為美的廚衛電器代理旗艦店銷售的網商。在去年的“雙11”，他的店鋪實現了單日銷量超千萬元，與貝爾萊德、SKG等企業正逐步形成國內家電電商企業的第一梯隊。 但與此相比的，卻是如東鵬、新明珠、新中源等一線陶瓷行業在電商上幾乎可以用“慘淡”來形容的業績。 對此，浮金光認為，如果從全國的電商發展特點看，家電類都是屬於較早期介入電商的產品自存倉類。“像京東、天貓等平台都是首先從家電類做起。”他表示，靠著這些平台的發展，推動了電器行業的物流發展。" 同時，憑借順德本土龐大的家電製造產業鏈，一些家電企業有了更好的電商發展土壤。“很多人都說，陶瓷是受線下經銷商渠道的影響，所以未能大步邁開電商化的步伐，但其實家電業也有線下經銷商渠道的問題。”浮金光認為，不同的產業與電商的結合只是一個快慢的問題。 線上與線下的較量 “一旦傳統製造商完成了對線下和線上渠道的資源整合，他們的底蘊會更厚”。純網商忙著布點線下、傳統製造商忙著進軍線上，一場整合渠道進軍020的比賽已經開�。 林佐義也持相同的觀點。這位從純網商起家、沒有線下經銷商包袱的家具電商企業直言：“在傳統製造商未實現對線上和線下渠道整合的時候，正是我們發展的機會。” “但問題是，一旦傳統製造商完成了對線下和線上渠道的資源整合，他們的底蘊會更厚，對我們也會產生更大的挑戰。”林佐義說道。 事實上，這種對線上線下的渠道整合，正是佛山不少企業正努力進行的020模式。 在全球超過150個國家擁有經銷商的亞洲陶瓷，正試圖和經銷商“一起玩電商”。據亞洲陶瓷總裁蒲鼎新介紹，公司目前已有包括英國在內的3個國家的經銷商正逐步轉型為線下的體驗商，客戶在亞洲家居商場上購物後，線下的體驗商為他們提供一系列的售後服務。 有同樣試水的並不少。同樣是陶瓷行業，據佛山歐神諾陶瓷董事長鮑傑軍向記者透露，歐神諾目前正研發一套“雲商系統”，希望以這個系統作為一個統一平台，整合線上線下的渠道。 與原來有著線下渠道、開始進軍線上、並整合線上線下的傳統製造商相似，一些原來只做網商的品牌則反過來開始布點線下渠道，同樣是走O2O的模式。 “無論是傳統的製造商還是純網商，下一站都是020。”林佐義表示。這家已經在家具電商界稱霸多時的企業，今年正準備在國內選取一批地方建立公司的線下體驗店。 但事實上，在O2O概念已經火熱了幾年的情況下，林氏木業並非第一次把觸角延伸到了線下。 早在幾年，林氏木業在佛山、深圳等地曾建立起線下體驗店。“當時的考慮還不夠周到。”林佐義表示，必須用純互聯網的思維去做線下的體驗店。 “傳統的製造商是在原有經銷商的渠道下去改造成體驗店，但我們是可以做出完全符合互聯網思維的體驗店。”在這場傳統製造商與電商品牌比拼O2O的較量中，林佐義認為，傳統製造商基於原來經銷商的渠道去改造成體驗店，甚至還要面臨與傳統賣場之間的較量。 相比之下，盡管幾年前林氏木業建的線下體驗店並沒有取得預期的效果，但林佐義表示，今年開始布點的線下體驗店為了更符合互聯網的需要，會採取單店的形式，店鋪體量會更大。因應這種需求，林氏木業未來還計劃逐步拔高產品線的層次。 “傳統製造商一旦整合好他們的渠道，也會迎來爆發式的增長。”盡管林氏木業已經在家具電商行業稱霸多時，但顯然林佐義已經感受到深深的危機感。 顯然，一場純網商忙著布點線下、傳統製造商忙著進軍線上，雙方都有意打通線上線下、向020進軍的比賽，已正式開始。 “這種整合大概只需要兩到3年的時間，盡管這個過程，雙方都必須克服很多問題，但對於行業來說，我們相信這一波過後，很快會湧現百億級的企業。”林佐義說道。 ■觀點 “泛家居”做電商還有很長的路 廣東社科院教授丁力： 來自佛山市網商協會統計的數據顯示，目前佛山全市有接近1萬多家企業正積極地嵌入到電子商務中。但對於近30多萬家企業、近十萬工業企業的佛山而言，1萬家的體量仍顯得較小。 在這種整體電商化程度偏低的情況下，佛山企業的電商還出現了明顯的行業和區域分化。 不久前廣東省經濟和信息化委員會評定的2013—2014年省電子商務示範企業的名單中，佛山有7家企業入圍，其中有6家企業來自順德，從行業屬性看，其中大多又以家電企業為主。 這種分化，在電商促銷大節“雙十一”的數據中可以有所體現。在去年“雙十一”電商狂歡日，順德全區的電商銷售額達到了20億元，同比前年增長了100%。其中像小家電、林氏木業等家具企業表現搶眼，單日銷量甚至占到了行業電商排行榜的前列。 但與此同時，像陶瓷等同樣作為佛山傳統支柱產業，卻在電商平台上顯得有些冷清。 “電商在與許多產業的結合過程中，適應的程度是不一樣的，這可能會導致一些產業需要更長的時間才能真正插上電商翅膀。”廣東省社科院教授丁力說道。 他認為，電商需要的兩大條件中，第一個是“商”，第二才是“電”。以實體經濟為主的佛山，許多企業還沒有真正從生產性企業向市場型企業轉型。 “佛山以泛家居產業為主，像陶瓷、鋁型材、鋼鐵等產業要實現與電商的真正結合，需要的時間還很長。”丁力說道。 ■數讀 單日銷售額1.6億元 在去年“雙十一”電商促銷大節上，已連續6年占據家具行業網上銷量排行榜的第一位的佛山企業——林氏木業，在前年“雙十一”賣出單日銷量6000多萬元後，去年“雙十一”一天賣出了1.6億元的貨值，推高了林氏木業全年的銷量，林氏木業2013年全年的銷售額突破10億元，通過2012年3億多元的銷售額，再次保持以成倍的速度增長。 電商化程度僅3% 佛山全市擁有30多萬家企業、近10萬家工業企業。來自佛山市網商協會統計的數據顯示，目前佛山全市有接近1萬多家企業正積極的嵌入到電子商務中，但與佛山的總的企業體量相比，佛山製造目前整體的電商化程度只有3%-4%。 一年賣出2億元掛燙機 貝爾萊德是順德電商四小虎之一，靠著賣掛燙機，從年銷售額80萬元到2億元，貝爾萊德的創始人梁永健只用了5年。 與它幾乎同期起步的小熊、東菱、SKG等，目前從市場份額上看，小熊酸奶機在網購市場中市場份額為第一，煮蛋器市場份額為60%。SKG的主打產品電陶爐、豆芽機占據著網購市場同類目產品第一，市場份額分別為35%和30%。麵包機和打蛋器的網購銷售冠軍則被東菱電器摘走，分別占到了39%和35%，美的只能緊隨其後。 銷售額100%的增長 林氏木業的年銷售額足以驚呆�多小伙伴。2007年銷售額500萬元，到了2008年銷售額破2000萬元，2009年則直接進入5000萬元。到了2010年稍微放緩，但依舊突破了8000萬元。 2011年則開�了年銷售額的億元時代，林氏木業2011年當年的銷售額達到了1.5億元。之後又開�了一個更快增長的階段，前年林氏木業的年銷售已破3.2億元，剛剛過去的2013年，林氏木業的年銷售額已破10億元。 從年銷售額500萬到10億元，林氏木業只用了7年。 4人團隊 盡管佛山的企業正大規模地趕潮電商，開始積極的介入到這股大數據的浪潮中，但佛山市網商協會副會長張洪峰表示，缺乏人才依舊是佛山企業做電商普遍遇到的問題。他表示，以一個做天貓的基本團隊人員需求看，4人的團隊，有些企業從年頭招到年尾都無法招齊。這間接影射了佛山電商人才的缺乏。 圖片說明: 去年“雙十一”，林氏木業淘寶店一天銷售額達1.6億元。 葉潔純 攝迷你倉出租
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